Le Armi della Persuasione

Il principio di Reciprocità

Sono ormai svariate le armi di persuasioni che le grandi aziende, i venditori e i pubblicitari utilizzano per ottimizzare la vendita dei propri prodotti. Ma anche nelle relazioni interpersonali quotidiane possiamo trovarci ad avere a che fare con persone che, senza accorgercene, ci inducono a mettere in campo comportamenti a loro congeniali e favorevoli. Una delle tecniche più affascinanti e più subdole che spesso ci troviamo a “dover” rispettare è quella della Reciprocità…

Oggigiorno tutte le grandi aziende utilizzano armi di persuasione nei confronti dei potenziali acquirenti per aumentare l’appetibilità e le vendite dei propri prodotti. Anche i semplici venditori o coloro i quali vogliono trarre un vantaggio da una situazione, possono indurci ad adottare comportamenti che altrimenti non avremmo espresso. E a volte ci accorgiamo di essere caduti in una trappola quando capiamo di aver acquistato un prodotto che in fondo non ci serviva poi così tanto. Quante volte abbiamo sentito quella strana sensazione di essere in debito verso qualcuno solo perchè ci ha fatto dono d’un pensierino o d’un gesto? E che dire di quando entriamo al supermercato e il salumiere o la tizia dei formaggi ci offre un “assaggio” del prodotto per mostrarci quant’è squisito…? Bene, a questo punto quanti di noi compreranno almeno un etto di quella roba? Beh, una volta accettata l’offerta, la maggior parte di noi lo farà, comprerà il prodotto anche se non c’è piaciuto granchè. I più furbi invece, se non sono interessati, non assaggeranno nulla per evitare di sentirsi in colpa. Ricevere qualcosa “gratuitamente” non è così conveniente come si potrebbe pensare. La maggior parte di noi avvertirà una leggera e subdola frustrazione che ci farà subito pensare a come e quando saremo in grado di sdebitarci. E quanti di noi riuscirebbero a rifiutarsi di aiutare il nostro benefattore quando magari, due settimane dopo, ci farà una richiesta, anche di un certo peso? Siamo poi così sicuri che i più furbi non ci lusinghino solo per avere il coltello dalla parte del manico in un secondo momento?

La Reciprocità

Nelle situazioni in cui ci troviamo ad esser destinatari d’un beneficio che magari non abbiamo nemmeno richiesto, entra comunque in gioco il meccanismo della reciprocità che ci “obbliga”, per educazione e principio morale, a restituire un qualcosa in cambio. Come definireste una persona che entra in casa vostra e si presenta a mani vuote dopo che la settimana prima le avete portato una bottiglia di un buon Cirò, magari pagato anche caro? Sarà un “taccagno”, un “avido”, un “approfittatore”, un “maleducato”… La regola della reciprocità è fortissima in tutte le culture e ha avuto un valore adattivo. Io do a te cosicchè un domani tu possa soccorrere me quando avrò bisogno. Avete mai riflettuto sulla parola che gli spagnoli utilizzano per dire “Grazie”? Usano il termine “Obligado” (Obbligato, legato, costretto), come a dire “da adesso ho un obbligo verso di te”.  La Reciprocità è una peculiarità tipicamente umana e può essere un’arma subdola e machiavellica quando viene usata intenzionalmente per procurare un profitto. La regola infatti vale anche quando si riceve un dono non richiesto o indesiderato. Regan (1971) mise a punto un esperimento in cui persone ignare venivano fatte entrare ad una mostra insieme ad un accompagnatore (complice dello sperimentatore) che, puntualmente, si allontanava con una scusa e ritornava con in mano due bibite, una per sè e una per l’ “amico”.  Con un altro gruppo di persone invece (gruppo di controllo), la visita procedeva senza questo pit-stop. Tutti coloro i quali avevano ricevuto la bibita la accettavano, in fondo era stato così gentile e carino, e ormai l’aveva acquistata….sarebbe stato scortese rifiutare. Il fatto è che alla fine della fiera, il “gentiluomo” chiedeva a sua volta un piccolo favore: comprare uno o più biglietti d’un concorso per poche decine di centesimi. Il risultato fu che i poveretti che avevano ricevuto la bevanda finivano per comprare il doppio dei biglietti rispetto a chi non l’aveva ricevuta. E ciò accadeva anche quando gli “acquirenti” non nutrivano grande simpatia per l’accompagnatore. Dunque, siamo disposti a ricambiare doppiamente un favore anche quando una stessa persona (magari nemmeno simpatica) ha deciso per noi il dono da farci e il dono che vorrebbe ricevere. La regola della reciprocità è così forte che spesso ci induce in comportamenti forzati e indesiderati. Secondo voi, perchè i simpatici venditori ambulanti ci posano i loro braccialetti e le loro rose sul tavolo del ristorante dicendo che sono regali? e perchè molte aziende ci spediscono i graziosi campioncini omaggio? Bè, loro conoscono molto bene il principio della reciprocità…..

Quindi?

Il meccanismo della reciprocità è così radicato nella nostra mente che è ormai un processo quasi, se non del tutto, automatico. Una sorta di riflesso mentale che proprio per la sua natura, va valutato con la giusta attenzione. Dietro il comportamento umano ci possono essere mille ragioni, da quelle del cuore a quelle del tornaconto. Con ciò, chiaramente, non voglio demonizzare un gesto così bello e profondo come può essere appunto un regalo o un gesto d’altruismo. D’altronde, soprattutto chi ci ama, trova la sua vera ricompensa nel nostro sorriso e nella nostra felicità.

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